En tant qu’administrateur agréé (Adm.A.) et conseiller en management certifié (C.M.C.), vous êtes reconnu comme un expert du rôle-conseil dans les différents domaines de la gestion. Vous souhaitez faire le saut à l’international ? Trois C.M.C. aguerris et expérimentés apportent leur éclairage sur la question : Fouad Georges Sayegh, Adm.A., C.M.C., expert reconnu dans le domaine de la franchise ; Raoul Ménès, Adm.A., F.C.M.C., et Réjean Dancause, Adm.A., F.C.M.C., qui ont œuvré comme consultants pour des clients variés dans plusieurs pays à travers le monde.

Étendre le champ de ses activités à l’étranger ne s’improvise pas. Pour réussir la transition, vous devrez mettre en œuvre une stratégie bien établie, en plus de démontrer plusieurs types d’habiletés et de compétences. Voici les étapes à suivre.

Bien se préparer

• L’une des erreurs les plus courantes est de s’improviser sans posséder les connaissances nécessaires. « Il faut maîtriser son sujet à fond, le connaître de A à Z. Dans 80% des cas, c’est la cause de l’échec des consultants qui se lancent à l’international : ils ne sont pas suffisamment préparés », estime Fouad Georges Sayegh, Adm.A., C.M.C.
• Une expertise très pointue s’avère donc indispensable, ainsi que la volonté de garder constamment ses connaissances à jour dans différents domaines : technologies, comptabilité, management, etc., en fonction de son champ d’expertise. « On doit rester à l’affût et se maintenir à jour ! C’est la meilleure façon de pouvoir offrir à ses clients une réelle valeur ajoutée », estime pour sa part Raoul Ménès, Adm.A., F.C.M.C.
• Développer un réseau de contacts et de correspondants sur place, des personnes qui connaissent bien les us et coutumes du lieu, est fortement recommandé par monsieur Sayegh. À cet égard, les associations et regroupements professionnels, ici et à l’étranger, peuvent être d’un grand secours. « Ces agents nous aideront à comprendre les lois locales, les restrictions, etc. », dit-il. Cela contribuera à anticiper et aplanir les difficultés, administratives par exemple, qui pourraient survenir.
• Pour réussir, bien saisir la culture du pays est un prérequis, remarque pour sa part Réjean Dancause, Adm.A., F.C.M.C. « Il faut comprendre comment fonctionnent les différentes classes sociales, factions, castes et religions, car sans cela, on risque de se mettre les pieds dans les plats et de commettre des impairs », prévient-il. Pour sa part, il se rappelle avoir pratiquement causé un incident diplomatique pour avoir invité, chez le comptable qui l’hébergeait, une personne qu’il n’aurait pas dû, pour des questions religieuses.
• Planifier rigoureusement toutes les étapes du travail à accomplir, et ce avant même d’arriver sur place. « Préparer une check-list est la meilleure façon de ne rien oublier », conseille monsieur Sayegh.

Savoir s’adapter

• Faire preuve d’ouverture : le gage de succès qui permettra d’éviter les écueils est de s’ouvrir non seulement à la culture de l’entreprise, mais également à celle du pays dans lequel on se trouve. « C’est une erreur d’essayer d’imposer ses propres us et coutumes », remarque monsieur Sayegh.
• Prêtez attention à son comportement : une fois dans le pays, ne pas se comporter en conquérant ou en colonisateur. « Heureusement, les Canadiens ont généralement une attitude d’ouverture et sont plutôt bien perçus et accueillis à l’étranger. Ils ont moins tendance à imposer leurs façons de faire, ils sont davantage orientés vers le partage », note Raoul Ménès.
• Faire preuve de modestie : prendre le temps de présenter et d’expliquer aux clients les solutions et concepts proposés est aussi une formule gagnante, mentionne Réjean Dancause. « On doit accepter que les façons de faire locales puissent être différentes dans d’autres pays, et ne pas tenter d’imposer les nôtres à tout prix. Il faut amener la haute direction à adopter et à adhérer à nos solutions », conseille-t-il. Pour sa part, c’est en se montrant pédagogue et en acceptant que la vitesse d’apprentissage n’est pas la même partout, qu’il a obtenu du succès.

Donner une réelle valeur ajoutée

• Comment faire la différence sur le terrain et offrir une plus-value aux clients ? Raoul Ménès estime que la meilleure attitude consiste à être à l’écoute, avoir une volonté d’aider et ne pas seulement essayer de vendre des services. « J’ai déjà donné une consultation préliminaire gratuite de deux heures à une entreprise bien connue. Après cette rencontre, elle a décidé d’avoir recours à mes services, et c’est devenu l’un de mes clients importants », explique-t-il.
• Instaurer un climat de confiance, mais aussi apporter une réponse personnalisée et taillée sur mesure sont également des incontournables. Monsieur Ménès se rappelle qu’une compagnie de renom avec laquelle il a eu l’occasion de travailler avait cessé de faire affaire avec une firme de consultants parce que celle-ci lui avait fait parvenir un rapport si impersonnel que sa page de couverture comportait le nom d’une autre entreprise. Le diable est dans les détails ! Soignez la présentation, montrez-vous minutieux et méticuleux.

En résumé

Pour connaître du succès à l’international, soignez votre réseau, familiarisez-vous avec les autres cultures, sachez vous adapter et offrez un service hors pair. Nul doute que vous tirerez ainsi votre épingle du jeu.

 Un article d'Emmanuelle Gril, journaliste indépendante