Les 3 grandes catégories de profils de vendeur

Au-delà de sa capacité relationnelle et de son expérience, un bon vendeur doit avoir un certain nombre d’habiletés et de compétences reliées aux différents facteurs intrinsèques de l’entreprise et aux objectifs qu’il devra atteindre. On peut ainsi segmenter les profils de vendeur en trois grandes catégories tout en considérant les facteurs suivants :

• Les objectifs à atteindre 
• Le processus de prospection et de fidélisation 
• Le style d’interlocuteur 
• Le niveau de compétitivité 
• Le niveau de complexité des produits et services 
• Les réseaux de distribution.

1. Hunter vs Farmer (développeur et gardien)

Pour recruter le bon profil de vendeur, vous devez identifier ce qu’il y a de plus important pour votre organisation. Si l’objectif est d’accroître vos parts de marché, un profil de Hunter sera plus adapté, alors que si votre objectif est de conserver des parts de marché et/ou de vendre plus à vos clients, un profil de Farmer sera plus adéquat.

Généralement, les entreprises ont d’une part un besoin de fidélisation et d’autre part des objectifs de développement de clients. Dans un tel cas, il vous faudra trouver un profil de vendeur hybride. Par exemple, si votre marché vous amène à faire des ventes consécutives auprès des mêmes clients et que votre vendeur a la responsabilité de développer et de fidéliser la clientèle, il sera préférable de recruter un profil Farmer et de le former pour qu’il développe des habiletés de « hunting  » (chasse de nouveaux clients).

2. Vendeur technique vs vendeur conseiller 

Il est également primordial d’établir à qui vous vous adressez et à qui vous devez vendre. Si votre interlocuteur est un connaisseur, c’est-à-dire qu’il maîtrise les technologies et les techniques que vous vendez (ex. le directeur de la recherche et du développement de l’entreprise), il aura tendance à rechercher un vendeur technique, qui connaît et comprend sa réalité et qui est capable de trouver une solution personnalisée. En revanche, si votre interlocuteur est novice et/ou « non technique » (il ne comprend pas nécessairement ce que vous faites), tel un acheteur, une personne dirigeante ou un propriétaire d’entreprise, un vendeur conseiller sera plus adapté. Ce type de vendeur doit avoir des capacités pédagogiques pour amener le client à le considérer, comme l’expert, en qui il va pouvoir avoir confiance et s’appuyer dans la prise de décisions. Contrairement au vendeur technique qui doit connaître de façon précise l’ensemble des solutions de l’entreprise et leurs caractéristiques, le vendeur conseiller doit connaître les bénéfices de faire affaire avec vous.

3. Vendeur cycle court vs vendeur cycle long

Après avoir déterminé le profil de vendeur qu’il vous faut en fonction de vos objectifs à atteindre (prospection ou fidélisation), du style d’interlocuteur et du niveau de complexité de vos produits et services, vous devez maintenant déterminer si votre processus de vente est un cycle long ou un cycle court. Est-ce que la vente doit se faire lors des rencontres ou va se faire sur un échéancier de plusieurs mois ?

Si vous vendez des solutions finies sur catalogue où le client peut choisir, vous aurez besoin d’un vendeur de cycle court capable de trouver rapidement la meilleure solution pour le client. Alors que, si le vendeur vend une solution qu’il faut complètement développer pour le client, tester, valider la faisabilité, vous aurez besoin d’un vendeur de cycle long capable d’accompagner le client tout au long du processus, en respectant les délais fixés.

Le profil de vendeur qu’il vous faut pour atteindre vos objectifs 

Vous connaissez les trois grands profils de vendeur. Prochaine étape : déterminer précisément le profil de vendeur dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Avez-vous besoin d’un vendeur « Farmer, conseiller à cycle long » ou d’un « Hunter, technique à cycle court » ? Un autre facteur à considérer est le niveau de compétitivité dans lequel le vendeur évoluera. Le contexte aura une influence sur sa capacité de se surpasser et de résister à la pression. Vous l’aurez compris, il existe plusieurs combinaisons de profils et c’est pourquoi un conseiller ou un expert en recrutement de vendeurs peut vous aider à établir le profil qui correspond le mieux à votre réalité en fonction des différentes combinaisons possibles.

Recrutez la personne qui a toutes les aptitudes que vous recherchez

Le relationnel d’un vendeur est certes essentiel, mais n’est pas une finalité. Le grand défi lors d’un recrutement (ou lorsque l’on désire augmenter la performance de nos vendeurs) n’est pas de comprendre de quel profil on a besoin, mais plutôt de confirmer si le candidat possède toutes les aptitudes que l’on recherche. Bien entendu, il ne faut pas sous-estimer l’intégration et la formation des nouveaux vendeurs. Il existe différentes façons de s’assurer d’avoir recruté le bon profil de vendeur :

• Testez le vendeur en situation réelle. Vous verrez comment il agit et à quel type de profil il correspond.
• Utiliser les tests psychométriques. Divers tests spécialisés permettent d'obtenir des rapports qui vous aideront à identifier les forces, la capacité à la prospection, à maintenir des parts de marché, à avoir un langage technique/pédagogique et la capacité à gérer une vente en cycle court ou en cycle long.

Détectez le potentiel de vos vendeurs grâce aux tests psychométriques 

Les tests psychométriques permettent de ne pas seulement s’arrêter à l’expérience ou à la formation d’une personne, mais plutôt de la voir en termes de potentiel. Vous pourrez mesurer leur résistance à la pression, leur degré de leadership, leur degré de jugement situationnel, leur niveau de sociabilité, leurs relations avec autrui, leur capacité d’apprentissage, leur motivation, etc.

Pour terminer, n’oubliez pas qu’avant de vous lancer, il est important d’effectuer une analyse des compétences nécessaires à l’atteinte de vos objectifs, mais aussi de déterminer le profil qui correspondrait le mieux à votre environnement de travail. En 2022, il est fondamental de recruter les bonnes personnes, car la prospérité de votre entreprise en dépend. Sachez qu’il vous en sera beaucoup plus coûteux de recruter le mauvais profil de vendeur que de prendre les moyens nécessaires à l’embauche du bon candidat.