La gestion d’une entreprise ne sera jamais un long fleuve tranquille. En fait, dans leur quotidien, les entreprises font souvent face à un lot de défis qui peuvent ralentir la poursuite des activités et ultimement être un frein face aux opportunités de croissance et ce particulièrement s’il y a peu ou pas de planification.

L’image qui vient en tête lorsqu'on parle d'un manque de planification, c’est comme avancer dans le noir. On peut bien tendre le bras pour attraper quelque chose et se guider, mais cela n’empêchera pas de se cogner le tibia. Se frapper le tibia, ça fait mal. Malheureusement, trop d’entreprises avancent dans le noir, c’est-à-dire sans plan. Il en résulte qu’elles n’opèrent pas à leur plein potentiel. Ultimement, cette situation peut même les mettre en péril.

Au début de ma carrière, un de mes patrons m’a dit une chose dont je vais probablement me souvenir jusqu’à la fin de mes jours : « prends ton temps, ça va aller plus vite ! ».

Prendre son temps, c’est aussi faire son plan. La planification stratégique, peu importe la taille de l’entreprise, est une activité essentielle pour assurer une viabilité à long terme. Un bon nombre de gestionnaires de PME trouvent l’exercice à la fois lourd et complexe avec pour conséquence que seules 44% des PME au Canada (selon une étude de la BDC) ont pris le temps de faire un exercice de planification stratégique au cours des dernières années.

Construiriez-vous une maison sans avoir de plan ?

Il existe un outil disponible depuis plusieurs années qui est issu du travail d'Alexander Osterwalder, d'Yves Pigneur ainsi que de 470 cocréateurs qui s’intitule le « Business Model Generation » et plus particulièrement le « Business Model Canevas » ou canevas du modèle d’affaires.

Il s’agit d’un outil simple à comprendre, facile à utiliser et très visuel qui permet de démontrer la viabilité de l’entreprise tout en créant et livrant de la valeur à ses clients et de capturer de la valeur. L’utilisation de cet outil permet également d’éviter certains pièges que la BDC a identifiés dans l’une de ses nombreuses études :

• Dépendre d’une clientèle trop peu diversifiée ;
• Sous-estimer l’importance d’une gestion des finances efficace ;
• Attendre qu’il soit trop tard avant de préparer un plan d’urgence.

Quelle est l’utilité du plan ?

Cet outil est utile, peu importe la phase de l’entreprise. Que ce soit à l’étape d’idéation, de démarrage, de croissance ou encore à l’étape de la vente.  

Le canevas de modèle d’affaires permet aux dirigeants de l’entreprise plusieurs choses :

• La première, c’est un outil de communication clair et concis pour l’ensemble des parties prenantes par exemple les employés, les clients, les fournisseurs, etc.
• La deuxième est qu’il permet d’identifier rapidement certains éléments qui peuvent être des forces ou des faiblesses au niveau de l’entreprise par exemple :
  • Le niveau de diversification de la clientèle ;
  • Les compétences nécessaires pour la réussite du plan et acquérir celles qui manquent ;
  • Les ressources essentielles que ce soit humaines, matérielles, financières et technologiques.
• La troisième est la définition de balises pour une étude de marché et la validation des hypothèses de stratégies de ventes et marketing.
• La quatrième est l’observation et l’évaluation rapide de la viabilité du modèle d’affaires actuel ainsi que les futures initiatives.
• Ultimement, le canevas de modèle d’affaires permet d’établir les priorités, d’en assurer le suivi, de corriger au fur et à mesure et ainsi de mesurer le progrès réalisé.

Comment marche le canevas ?

L’utilisation du canevas de modèle d’affaires a pour objectif la description et l’analyse de quatre aspects d’une entreprise soit le client, l’offre (produits et/ou services), le support (activités, processus, etc.) et le dernier et non le moindre, la viabilité (revenus et dépenses).

Le canevas de modèle d’affaires reprend ces quatre aspects et les redécoupe sous forme d’un gabarit à 9 dimensions. Les bénéfices de ce format vont permettre une vision globale des enjeux de l’entreprise et en faciliter l’analyse. L’utilisation de ce gabarit est une opportunité pour générer et échanger des idées avec plus d’aisance. Des techniques de créativité telles que le « design thinking » peuvent être très utiles également.

Travailler avec ce gabarit à neuf dimensions permet de découvrir les liens entre elles (ex. : segments clients vs structure de revenus et structures de coûts) et de déceler des angles morts que vous n’auriez peut-être pas vus autrement.

Finalement, l’utilisation de cet outil permet à l’entreprise d’obtenir un modèle d’affaires distinctif qui est à la fois agile et robuste à tous les niveaux, dont la viabilité financière.

Tel que mentionné précédemment, le canevas de modèle d’affaires est un gabarit où chacun des neufs blocs, qui en font partie, décrit un aspect économique de l’entreprise, soit :

• Segments de clients (qui sont les segments de clients visés ?)
• Proposition de valeur (quelle est la valeur livrée aux clients ? Quelles sont les solutions aux irritants des clients ? Quels sont les gains attendus par les clients ?)
• Canaux (comment les segments clients veulent être rejoints ?)
• Relations clients (quels genres de relations chaque segment de client s’attend et ce qui soit établi et entretenu ?)
• Sources de revenus (comment l’argent entre dans l’entreprise ?)
• Ressources clés (ressources indispensables au fonctionnement de l’entreprise)
• Activités clés (activités les plus importantes que l’entreprise doit faire pour que son modèle économique fonctionne)
• Partenaires clés (qui sont les partenaires clés ? Quelle valeur est apportée par les partenaires ?)
• Structure de coût (quels sont les coûts les plus importants pour livrer la proposition de valeur ? Quels sont les coûts fixes ? Quels sont les coûts variables ?).

En résumé, en faisant l’exercice de compléter les neufs blocs qui composent le canevas de modèle d’affaires, l’entreprise va être en mesure d’établir le modèle qui correspond le mieux à sa réalité, de découvrir certains angles morts qu’elle n’aurait pas vus autrement pour ainsi établir un modèle d’affaires à la fois agile et robuste.

Naturellement, établir un plan est une étape, il faut également mesurer les progrès et corriger au besoin. Les conditions de la réussite sont de revoir le canevas de modèle d’affaires régulièrement. Il s’agit d’une pratique de gestion à la fois facile et saine pour l’entreprise qui nécessite néanmoins de la discipline et de la rigueur.